在转型跨境电商的乘风破浪中，绍兴的一些传统企业虽遭遇困难，但亦取得了丰厚的成果。自年5月以来，绍兴跨境出海前五名企业销售额突破万美元的大关，其中首位的永升化纤到达万美元，预估全年销售额超万美元，人民币超3个亿。而这些企业在开拓国际市场时的经历经验，也为初入跨境的企业提供了参考和帮助。
一．转型跨境电商优秀案例
自跨境电商成为绍兴传统企业转型升级的重要途径后，绍兴市涌现出一大批优秀的典型案例。
沐家家居
绍兴沐家家居科技股份有限公司于年12月，是一个传统的家居纺织品外贸企业，主营家居用品包括窗帘、靠垫、沙发套、床上四件套、桌布、围裙及布料等。
公司于年开始转行做跨境电商，其公司的自有品牌“DECONOVO”，在欧美国家的家居用品中有较高知名度，产品销售渠道主要为亚马逊、eBay等。年之前，沐家家居以一般贸易出口为主，为境外家居纺织品商家提供OEM代工生产。但随着整体出口业务下滑，一般贸易竞争愈发激烈，沐家家居开始转向境外线上平台，采用M2C（即生产商家到消费者）零售模式，减少了贸易商、分销商等环节，降低了商品流转成本，直接服务于终端消费者，相比一般贸易，大幅提升了毛利率。
以年、年为例，沐家家居在亚马逊等平台实现的毛利率分别为86.44%、85.59%，而同期的一般贸易渠道销售的毛利率只有22.58%，17.85%。这其中通过跨境电商平台的销售收入呈快速增长：同期跨境电商平台上实现的销售收入占主营业务收入的比重分别为2.25%、51.56%，占比爆发式升高。
年新冠疫情，也为沐家家居带来了机遇，成为疫情期热销品类中的一匹“黑马”。年公司实现营业收入5.3亿元，较上年同比增长60.56%，实现净利润.8万元，比上年同期增长.87%，这些增长主要来自于亚马逊平台。JungleScout发布的《亚马逊全球卖家报告》中指出，亚马逊平台上销量最好的产品类目是HomeKitchen，占亚马逊所有类目销售额的43%，沐家家居正是迎合了市场的需求，达到销量的惊人增长。
金蝉布艺
金蝉布艺始创于年，作为一家在家纺行业已深耕近30年的老牌企业，在跨境电商领域取得了较好的成绩。
从年走出国门进驻美国亚马逊跨境电商平台起，金蝉布艺行销全球60多个国家和地区，平均每年开发多款窗帘产品，居跨境电商平台窗帘类商品销售冠军。年出口额达万美元，年开始推进跨境电商全球软装定制中心项目，挖掘国内外高端客服的定制需求，在定制呈现上使用3D建模等高科技可视化手段，成立智能化软装定制中心，匹配供应链能够快速地向客户发货，成为浙江省制造业与互联网融合发展试点示范企业。
年7月，金蝉布艺通过海关出口通关服务平台完成“”的跨境电商出口数据申报，共涉及件出口包裹，其中主要为窗帘家纺等产品。
二、企业转型中可参考的做法
聚焦品牌化，深挖产品附加值
品牌的附加值是吸引消费者眼球的重要卖点。企业要加强品牌管理，把形象塑造作为企业的优先课题。重视产品与服务质量，坚持提升产品质量，推陈出新。重视品牌定位，应瞄准品牌的受众群体，使品牌在社会公众心目中占有一个独特的、有价值的位置。优化品牌设计，对品牌名称、标志和包装等具有品牌识别的各要素进行精心策划与设计，使各要素之间协调搭配，形成完整的品牌识别系统，产生最佳的设计效果。重视消费群体，做好公关与广告。
同时产品还应该迎合当下进步的消费与生活理念。如金蝉布艺研发了除甲醛窗帘，在面料中加入纳米除甲醛粒子，巧妙地利用室内的光照，将扩散在空气中的污染物在低浓度状态下不断分解净化，从而达到长期循环利用的目的，这种产品就契合了现代人普遍追求环保健康的生活方式。
聚焦精准化，开展本土化营销
由于移动技术和社交媒体的变革，消费者的消费习惯发生了巨大的改变。永远在线的消费者对产品价格、原料、送货方式及生产方法等都有十分明确的要求。而在这之上，文化产生的差异和现有法律的不同规范也同样影响着消费者的购买需求。
纺织类产品在外观的设计上可参考目标国家的传统文化，宗教元素等，将其与现代化的审美相结合。进行品牌本土化，多方面的市场调研是第一步，企业应在线下渠道真实接触目标市场。每年定期去站点所在的区域市场，参加展会、到线下商超市场考察，在线上网站、社交媒体、行业报告等渠道获得的新需求线索、新创意设计时，也应去实地考察核实，通过科学调研对产品进行针对性研发，开发出适合境外市场以及境外消费者的新品。产品售卖的平台和支付方式也同样要迎合当地人的消费习惯。通常企业都会选择合适的第三方平台或建立独立站，收付款方式则主要是由国际信用卡、海外本地化支付工具、境外第三方电商交易平台组成。
聚焦流量化，注重站内外营销
利用平台的资源给品牌发展“加速度”。以亚马逊为例，固定的站内流量如商品推广广告，这种广告能很好地与产品页面、搜索结果结合在一起，让买家几乎无法区分，且每天1美元的预算也能让大部分卖家负担得起。除此之外，展示型广告、品牌推广、各大促销活动如primeday的广告投放、折扣券的发放等都是品牌营销的手段。
除亚马逊平台等站内营销外，要充分利用站外推广手段，如借助Facebook、Twitter等进行社交营销；借助网络红人，利用网红流量推广；采用独立站等形式进行产品推广或者通过搜索引擎提升产品知名度。
传统企业转型至跨境电商并非一蹴而就，而是需要两到三年的起步时间甚至更久。而其中，企业一是要注重国内外差异，最初可以选择适合自身产品的跨境电商平台，研究此平台的消费者画像以达到准确对应用户需求，不能持续“走老路子”“钻死胡同”；二是要兼具创新的能力和发展的眼光，可以在能力范围内多点布局，持续提升产品品质，打造品牌口碑，抓住制胜的关键点。只有吸收龙头企业的经营优点，摈弃自身存在的缺陷与不足，才能做到在国际市场中更进一步。
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来源:电商浙江
